A través de una investigación que tardó más de dos años en completarse, los inspectores de la Superintendencia de Industria y Comercio (SIC) terminaron destapando lo que en Antioquia era un secreto a voces desde hace más de diez años.
Pese a los múltiples indicios que apuntaban a que el mercado antioqueño estaba siendo cooptado por un exclusivo grupo de distribuidores, que regulaban a su antojo los precios y la forma en cómo se distribuían los productos de la FLA, fue el pasado 6 de julio cuando ese organismo de vigilancia puso el dedo en la llaga.
La SIC impuso una multa de $17.625 millones en contra de Alianza Mayorista (Alima), Dispresco e Interlicores por lo que consideró un cartel empresarial que terminó controlando cerca del 79,5% del licor de la FLA en Antioquia. La evidencia está contenida en una resolución de 109 páginas.
Desde acciones conjuntas para amarrar descuentos a los comercializadores, un sistema para repartir su participación en el mercado y hasta el uso de un sofisticado software para vigilar las ventas y dividirse el territorio del departamento hicieron parte de la estrategia ejecutada por las tres empresas para capturar el mercado, según la investigación.
Los primeros indicios
Según documentó la SIC, los primeros pasos en esa dirección empezaron en 2009, cuando los distribuidores de la FLA crearon una bolsa de comercializadores para regular los descuentos ofrecidos a los clientes mayoristas.
Aunque la FLA tiene cuatro canales de comercialización principales, el más importante es el tienda a tienda (TaT), que según los cálculos de la SIC representó el 79,5% del licor distribuido en el departamento entre 2008 y 2019. Para ese primer año, en total eran siete los distribuidores que competían en el mercado: Makro, Liconal, Servimos, Altipal Medellín Ltda y los tres actuales.
Al referirse a ese periodo, Hernán Gil Barrientos, representante legal de Alima y uno de los sancionados esta semana, señaló que los distribuidores veían la necesidad de empezar a organizarse para ponerle freno a una supuesta guerra de precios que estaba siendo aprovechada por los clientes mayoristas.
“Había una guerra de precios entre los comercializadores. Pero una guerra de precios generada por los mismos clientes”, expresó Gil en un interrogatorio rendido ante la SIC, narrando que en su competencia por quedarse con los clientes mayoristas los distribuidores empezaron a ofrecer descuentos muy altos.
“(...) eso empezó de una manera tal que llegamos a dar el 9%, casi que al costo. Entonces llegó un momento que dijimos ‘no venga, hablamos con la Fábrica de Licores. A la FLA no le interesa un mercado desorganizado”, dijo Gil.
Buscando acordar límites en los descuentos, los distribuidores firmaron un acta en febrero de 2009, en la que se acordó que los 38 clientes mayoristas más grandes deberían entenderse con un único intermediario. Así mismo, se pactó no dar más de un 4% de descuento a los clientes que compraran 50 cajas, no más de un 3% a los que compraran entre 1 y 49 cajas, y nunca dar más del 3% a los que compraran por unidades.
Aunque esa primera estrategia terminó diluyéndose, tras la salida de Servimos, Altipal, Liconal y Makro del canal tienda a tienda, la semilla de una alianza quedó sembrada y en 2010 se terminó materializando en la creación de una cuestionada unión temporal.
A diferencia de la bolsa de comercializadores, que equivalía más a un pacto de buena voluntad entre las empresas, la Unión Temporal (UT) fue creada como una organización encargada de unificar las fuerzas de ventas de los distribuidores y ordenar de forma mucho más rigurosa los descuentos aplicados.
En su resolución, la SIC plantó la duda del papel que la FLA habría cumplido en la creación de la empresa, ya que en varios documentos quedaron indicios de reuniones celebradas en las oficinas de la entidad en las que se habría socializado la idea y habrían sido convocados comercializadores para anunciar su respaldo (Ver anexo).
Con base en la cronología reconstruida por la Superintendencia, el periodo de esos hechos corresponde al del entonces gobernador Luis Alfredo Ramos y al del gerente Andrés Isaza Pérez. Este último, como dato curioso, justamente por esos meses protagonizó una polémica por presuntamente desplazarse en un BMW en estado de alicoramiento por la avenida El Poblado, evadir un puesto de control y luego ser detenido y sancionado. En aquel entonces Pérez negó haber estado ebrio y consideró que la multa era injusta.
Finalmente la Unión Temporal fue constituida oficialmente el 2 de junio de 2010 y tuvo un término de duración inicial de 24 meses; es decir, hasta el 2 de junio de 2012. Sin embargo, con al menos seis otrosíes la vida de la organización se fue extendiendo a tal punto que la vigencia actual estaba hasta el 31 de diciembre de 2023.
Recién creada la UT, los descuentos se restringieron todavía más. Por ejemplo, para ventas a mayoristas de más de 500 cajas el descuento permitido fue del 2%; para ventas de entre 100 y 499, sólo un 1% de descuento; y para ventas entre 5 y 99 cajas ningún descuento, según se lee en un acuerdo contractual del 28 de septiembre de 2010.
A partir de ese año, estos descuentos fueron oscilando conforme a las necesidades de las tres empresas, cambiando conforme a las cantidades, el método de pago y el cumplimiento de las cuotas por parte de los comercializadores.
Estos márgenes tan apretados contrastan por ejemplo con los márgenes máximos de descuentos permitidos por la propia FLA, que eran entre el 10% y 12%.
Así se repartió el mercado
Además de los descuentos, en la constitución de la UT también quedó fijado un porcentaje sobre las ganancias y las pérdidas del negocio que asumirían las tres empresas, quedándose Alima con un 36%, Interlicores con 33% y Dispresco con 31%.
Estos límites eran claves, ya que, en caso de sobrepasar o quedarse cortas en sus respectivos márgenes asignados, las empresas pactaron compensar esas diferencias. En términos generales, dicho mecanismo se materializaba cediendo o recibiendo ventas de los otros integrantes de la UT.
Pese a los beneficios iniciales, la SIC documentó en su investigación cómo tras dos años de operación las empresas empezaron a chocar entre sí, sobre todo por ese mecanismo de compensación.
En el informe se reconstruye cómo la junta directiva de Alima consideró seriamente salirse de la alianza. Sin embargo, las fisuras lograron zanjarse, emprendiendo una reestructuración de la UT.
Tras contratar a un asesor externo para que formulara qué se podía mejorar, la empresas sofisticaron aún más su estrategia y empezaron a repartirse los clientes y la zonas de venta del departamento para evitar conflictos.
Interlicores y Dispresco se quedaron con Envigado e Itagüí, Interlicores con Bello, y Alima con el nororiente y el noroccidente de Medellín, además de Caldas y Sabaneta. Con esa movida, además de organizarse, empezaron a ahorrar costos de transporte.
Durante aquella evaluación, el mismo asesor contratado por la UT alertó que ese esquema que se estaba formulando tendría un alto riesgo de convertirse en un cartel, pero la reestructuración siguió su curso. Curiosamente, en ese mismo análisis, se recomendó no descartar la posibilidad de buscar alguna manera de sellar un acuerdo de exclusividad con la FLA, para darle aún más solidez a la operación.
La reestructuración de la UT terminó consolidándose a finales de 2013, logrando que la alianza fuera mucho más ordenada.
En esa segunda etapa, precisó la SIC, la sofisticación del sistema llegó a tal punto que la UT empezó a usar un programa identificado como Activity, en el que los vendedores debían ingresar a través de sus celulares las cantidades pedidas por los comercializadores y los descuentos ofrecidos.
Al llegar a un coordinador de logística, la UT asignaba con esa herramienta cuál de las tres empresas debía asumir el pedido.
Con ese nuevo programa, la UT pudo monitorear todas las compras, nivelar de forma más precisa las cuotas de participación y contar con reportes actualizados de la situación de las tres empresas en términos de botellas vendidas, dinero y participación en el mercado.
La coordinación fue tan eficiente que las empresas incluso se pusieron de acuerdo para manejar sus cupos de crédito, suspender las ventas a los clientes endeudados y hasta fijar los términos de los pagos o “los intereses de los clientes en mora”.
El efecto más concreto de la sanción de la SIC será que los tres distribuidores estarán obligados a suspender de inmediato las operaciones que adelantaban a través de esa unión temporal.
Desde el pasado jueves 7 de julio, EL COLOMBIANO se puso en contacto con al menos dos de ellos, Dispresco e Interlicores, pero ambas empresas se abstuvieron de pronunciarse. Por el lado de Alima, este diario se comunicó a su número fijo pero no obtuvo respuesta.
Los implicados, incluyendo a las cinco personas naturales multadas, aún pueden interponer recursos ante la SIC para que esta reevalúe su decisión. Por su parte, la FLA no ha precisado si con esta sanción habrá cambios en su distribución.
17.625
millones es la multa que les impuso la Superintendencia a los implicados en el negocio.
