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Una de las materias valiosas que aprendí a lo largo de mi formación empresarial ha sido la teoría de la negociación. Y es que, en forma consciente o inconsciente, nos pasamos la vida entera haciendo acuerdos, resolviendo conflictos y tomando decisiones. Me atrevo a concluir que vivir es una eterna negociación.
Siempre he creído que una buena negociación es aquella en la cual las partes equilibran sus intereses para lograr maximizar el valor compartido y construir relaciones de largo plazo. Sin embargo, amplios sectores de nuestra sociedad perciben en este estilo debilidad o ingenuidad.
Métodos como el regateo, el engaño deliberado, la presión psicológica, la amenaza o el abuso de la posición dominante son ampliamente usados por gobernantes, empresarios, líderes, hasta padres de familia y profesores. Suelen ser efectivos para inducir acciones de corto plazo, pero a la larga generan sentimientos de despojo, inequidad y desconfianza.
Un gran error de negociación es tratar de convencer al oponente. La propia palabra lleva implícito un sentimiento de perdida y nadie quiere sentir que perdió en una negociación. ¿Entones que hacer cuando se tiene al frente un negociador difícil?
El punto de partida para abordar esta situación es comprender el estilo de la contraparte y por supuesto ser coherente con el estilo propio. Poner a un lado las emociones que nos genera el estilo y no especular sobre las intenciones del otro. Suena fácil, pero hay que entrenarse para ello y aplicar con disciplina estos principios:
Separar las personas del problema, concentrarse en los intereses y no en las posiciones, inventar opciones de mutuo beneficio e insistir en que los criterios sean objetivos (hechos y datos).
La presentación de un proyecto de ley del ejecutivo al congreso es, ni más ni menos, un proceso de negociación. Si bien el texto se presenta después de haberlo validado con muchos públicos, lo que saldrá del legislativo no será igual a lo que entró. Su revisión por parte de este último es la verdadera negociación con todos los ciudadanos representados por los parlamentarios elegidos democráticamente.
Personalmente sentí dolor de patria cuando el presidente Petro salió a la ventana para exigir con frases amenazantes la aceptación de sus reformas. Típico comportamiento del estilo ruso de negociación que requiere una gran dosis de paciencia por parte de sus opositores y suele ralentizar los procesos de toma de decisiones.
Le espera al congreso una interesante labor de negociación para lo cual sería muy apropiado abordar los temas con disciplina y validación técnica. Los hechos y los datos serán de gran utilidad para lidiar con las posiciones radicales, las emociones y los intereses particulares.
Todos los colombianos esperamos que el Congreso actúe con prudencia para defender lo que tanto nos ha costado construir y con audacia para acoger soluciones innovadoras que nos ayuden a responder y avanzar frente a los desafíos sociales. En sus manos está el futuro de la patria.
