El enamoramiento del empresario bogotano Fernando Heincke por el sector panelero lo llevó a dejar la universidad e incluso a tomar distancia de su familia.
Por “diosidencias de la vida”, no coincidencias, que lo atrajeron a un evento agrícola en Villeta, Cundinamarca, entendió que la panela es la segunda fuente de empleo del campo, después del café. Pero, a diferencia del grano que tiene épocas de pico o cosechas, la producción panelera necesita que se cultive caña todo el tiempo generando, constantemente, empleo.
Ese alimento se produce en 28 de los 32 departamentos y Colombia es el segundo productor global después de la India. Luego están Uzbekistán, Kirguistán y Pakistán lo que, según él, demuestra lo competitiva que es esta actividad.
Heincke, quien asegura que su familia nunca tuvo una mata de caña sembrada, agrega que la panela es relacionada tanto en su proceso productivo como en el consumo con la clase social baja. “Para los rolos elitistas la panela es el producto de los pobres. El eslogan para mi primer emprendimiento que fue María Panela decía: Cómo hacer de lo ordinario algo extraordinario”.
Esto se remonta a 2009, en su etapa de formación superior, cuando el enamoramiento fue tan profundo que se convirtió en su proyecto de tesis al punto que los amigos se reían y decían: Ahí va el de la panela.
Al poner el retrovisor y negándose a decir el nombre de la universidad en la que estudiaba Finanzas, recuerda que su idea no prosperó porque, según sus profesores, debía enfocarse en un producto sexi, y la panela no lo era.
“Esto se convirtió en una apuesta de salir adelante o morir en el intento. Algo así como hacer empresa kamikaze”, sostiene.
Hoy este empresario procura llevar una revolución al sector agrícola, reenfocando la panela y volcando hacia su producción procesos de innovación, competitividad, alianzas y encadenamientos productivos.
La tarea no es fácil, pues está llena de socios que ponen plata, pero no aportan valor ni son productivos. Lo que se requiere es tener una visión y construirla con un equipo adecuado que la soporte.
El aprendizaje no ha estado exento de golpes. “Para lo que tiene Heincke hoy, se tuvo que estrellar muchas veces Fernando”, de este modo resume que la quiebra de María Panela le dio origen a una empresa que en corto tiempo entendió el negocio y multiplicó las ventas.
Quebrando paradigmas y más
Menciona que en Colombia es frecuente que un taxista tenga dos profesiones y reconoce que desarrollar una empresa sin plata y sin título suena a utopía. No obstante, insiste en que es el talento lo que mueve el capital.
Es más, tiene una redefinición de profesional: Persona que mediante herramientas técnicas y prácticas genera cambios sustanciales y sostenibles en la sociedad.
También cuestiona el modelo educativo tradicional. “Este enseña a copiar, replicar y a que el alumno sea parte de un andamiaje como empleado, es decir seguir instrucciones. Pero la clave es aprender a pensar”.
Bajo esa perspectiva, considera que “hacer empresa no solo es satisfacer necesidades de estatus y estética de los fundadores de la compañía. El rol de la organización es empezar a generar esquemas en los que se compartan los beneficios y se lleve bienestar hacia los productores mediante el encadenamiento de inversiones públicas y privadas”.
Por eso, parte del reto ha sido implementar sistemas de gestión y calidad para atender clientes grandes y exigentes con productores de Quipile (Cundinamarca), Yolombó (Antioquia) y en la Sierra Nevada (Magdalena).
“Con María Panela desarrollamos un producto que no había pedido nadie, ahora sabemos qué quiere el mercado, procuramos desarrollar el encadenamiento productivo para llegar al campo. No dejamos de lado lo que podemos proponer como compañía que puede ser innovador para la industria o los clientes”, expresa.
Cambio
El foco de Heincke sigue estando en la panela, pero la propuesta de valor ha evolucionado en función de generar impacto y es así como su portafolio incluye pulpas y concentrados de fruta, mermeladas para pastelería y fruta deshidratada. Tuvo tiendas, pero estas no fueron capaces de impulsar la transformación social que el empresario persigue. Es así como la competencia que le quiso plantear al negocio de bebidas y productos masivos con productos de panela es cosa del pasado. “Fue una decisión compleja que ya pasó, ya se tomó, ya se invirtió, ya se gastó y ya se perdió”.
Precisa que la propuesta inicial de María Panela se transformó, porque en el arranque se pensaba en que el éxito estaría en no vender panela. “Finalmente, terminamos vendiendo panela porque así es que movemos volúmenes e impactamos a las familias, unas 1.000 en el país”.
De las 5.000 toneladas que Colombia exporta anualmente de este alimento, esta empresa representa el 20 %, lo que equivale a unas 1.000 toneladas. Con las alianzas con empresas locales se mueven otras 1.000 toneladas en el mercado interno, lo que representa formalidad para el sector agrícola, certificaciones y producción limpia.
En un entorno de permanente llanto y queja del sector panelero, evidenciado en diferentes escenarios, Heincke también cuestiona la incapacidad de los productores de entender que es necesaria una transformación que cambie la mentalidad de pobreza panelera con productos diferenciados que conquisten nuevos mercados.
Es así como se buscan clientes y consumidores a través de destilerías, panaderías, heladerías o supermercados, con esquemas que permitan asegurar la trazabilidad de la panela y que cualquier cliente consulte cuál es el impacto del producto que lleva su mesa.
El portafolio actual llega a industrias, al segmento étnico (población latina en Estados Unidos y España) y al premium (productos orgánicos que se venden en Emiratos Árabes y Europa).
Dulce proyección
Con alrededor de 1.000 familias beneficiadas, la iniciativa de Heincke es vincular en unos cinco años a más productores de panela en diferentes regiones del país, centrados en calidad, procesos técnicos y estándares que permitan ofrecer un producto homogéneo.
Por ahora, los esfuerzos están en consolidar el proyecto de Quipile que le permita obtener un liderazgo en la producción panelera. “Cuando seamos los número uno, cosa que no está muy lejos, y desarrollemos una experticia de soporte técnico y desarrollo de los productores podríamos extendernos con más fortaleza a otros productos agrícolas”, añade el empresario.
También está convencido de que el negocio no es solo vender o exportar panela, sino ofrecer experiencias, trazabilidad, encadenamientos productivos, innovación, investigación y desarrollo.
Asegura que hay empresarios comercializando el producto y ahí van, pero en menos tiempo, Heincke ha concretado grandes contratos con una propuesta de valor disruptiva.
