¿Pueden un sombrero y un limón reemplazar al petróleo? Exportadores dan su fórmula para lograrlo

En las montañas de Antioquia, la sábana cundiboyacense, los cafetales del Quindío o incluso en los barrios de Bogotá y Medellín los exportadores vienen haciendo una tarea tan titánica como silenciosa. A punta de flores, café, frutas, confecciones o servicios logísticos están representando a la industria colombiana, más allá del petróleo y el carbón.

Aunque hoy los productos minero energéticos pesan más de 50% en las exportaciones nacionales, los bienes y servicios no mineros vienen haciendo la tarea y en los últimos 18 años sus despachos crecieron al 5,5%. A abril de este año entraron al país US$6.852 millones por ventas de esa categoría, un 6,9% más frente al mismo lapso del año pasado.

¿Pero qué hace falta para convertirlos en el nuevo petróleo? EL COLOMBIANO conversó con exportadores de diferentes sectores, quienes contaron sus casos de éxito y dieron luces sobre las oportunidades que tiene el país para aumentar las ventas de productos no mineros y abrir más puertas en el mundo.

Juan Pablo Duque, CEO de Equilibria, una empresa del Suroeste antioqueño que exporta limón Tahití, lo tiene claro: “Colombia ya demostró que se puede, con pequeñas producciones, hacer el mejor café del mundo; con el limón podemos hacer lo mismo”.

Su llamado es a la articulación, a trabajar en la calidad de las frutas que salen del país y a pensar que –en el caso de los exportadores– la competencia está afuera: “la clave es no competir entre nosotros en Colombia, sino tener un buen volumen en calidad y con certificación”.

¿Qué estamos vendiendo?

Antes de adentrarse en los interesantes análisis de los empresarios, vale echar un vistazo a cómo estamos hoy. Al cierre de abril, el Dane reportó que café, flores, banano, productos para la construcción y aceite de palma fueron los no mineros líderes en ventas. En conjunto representaron casi el 40%.

Los departamentos que mayores exportaciones realizaron fueron Bogotá, con una participación del 20,2%; Antioquia, que pesó 18,9%; Cundinamarca, con el 10,8%; Valle del Cauca, con el 10,7%; y Atlántico, con una incidencia del 9,9%.

Las oportunidades para estas y otras regiones son miles. En el mercado estadounidense, por ejemplo, Amcham Colombia ha identificado espacio para frambuesas, moras y zarzamoras frescas; guayabas, mangos y mangostinos frescos o secos; batatas frescas o secas; plátanos frescos o secos, entre varios productos más.

Amcham encontró, además, oportunidades en 31 estados de Estados Unidos para aumentar las exportaciones agroindustriales y en 15 de ellos las ventas han crecido a niveles por encima del 100%. Entre ellos, Georgia, Maryland, Massachussets, Wisconsin, Mississippi o Minnesota.

Para León Ramírez, director de Tropical Harvest, una compañía dedicada a transformar alimentos en productos deshidratados en polvo, la receta para marcar la diferencia en estos mercados es apuntarle a llevar el producto final y no solo la materia prima.

“Los empresarios colombianos debemos apostarle a la transformación del producto, a la cocreación. No solo exportar productos frescos, sino que cuando haya superávit de frutas poder enviar el producto final”, dice desde su experiencia.

Perder el miedo a exportar

En una mirada gremial, Javier Díaz, presidente de Analdex, reconoce las tareas por hacer como país para elevar las exportaciones no mineras, y la Inversión Extranjera Directa que llega a estos sectores.

“Es fundamental generar unas reglas de juego claras para el sector privado, que ayuden a tener certidumbre en las inversiones que se quieran hacer en el país. También se debe avanzar en seguridad, ya que es clave para la atracción de inversión”, apunta.

Y así como hay que mejorar las condiciones, la tarea es llevar más compañías a exportar. Según datos de Analdex, por cada exportador en el país hay tres importadores, “dado que 27.249 empresas trajeron productos a Colombia en 2023, versus las 9.228 compañías que llevaron sus bienes al exterior”.

Sobre los bienes no mineros, el gremio resalta cómo el año pasado ya pesaban el 40,1% del total vendido al exterior, un aumento frente a la incidencia de 37,9% que tenían en 2022.

Además, de cada 100 dólares que se vendieron en esa categoría, 86 provinieron de países con los que hay acuerdos comerciales vigentes, pero para el presidente de Analdex hay posibilidades de llevar más productos, con mayor valor agregado.

Por su parte, María Claudia Lacouture, presidenta de Amcham Colombia, cree que hay trabajo de corto y mediano plazo por hacer. En el corto, exportar productos con ventajas competitivas y desarrollar programas público-privados en las regiones para eliminar barreras y acercar a exportadores con potenciales clientes.

Mientras tanto, “en el mediano plazo se deben adelantar programas de desarrollo productivos en los bienes con oportunidades que incluyan apoyo dentro de las empresas en variables como procesos tecnológicos, calidad, recurso humano, eficiencia en procesos logísticos, económicos, energéticos y de producción, internacionalización, entre otros”.

Pero quien mejor que los exportadores, quienes día a día viven una aventura distinta para llevar sus productos al mundo y representar a Colombia, para descubrir el camino y, por qué no, la receta para sacarle el petróleo a un limón, a un aguacate en polvo, a un sombrero o a un software logístico.

1. Equilibria Agro crece paso a paso. Este año le apunta a exportar 70 contenedores de limón Tahití a Europa y Estados Unidos, y el otro año quiere que sean 150. Pero para su CEO, Juan Pablo Duque, la clave no es quién lleva más o quién tiene más clientes, sino compartir el conocimiento y trabajar de la mano. “Queremos hacer un equipo país para compartir conocimiento y tecnología que tenemos desarrollada para hacer seguimiento a las fincas, y consolidar fruta de buena calidad”.

Su ejemplo es el de la Federación de Cafeteros, que ayudó a articular a ese gremio y llevar el mejor café del país al mundo. Dice que para los exportadores de frutas la clave está allí, y que si se quieren igualar o acercar a las cifras de exportaciones de hidrocarburos, hay que articularse, vender los productos de mejor calidad y que todo lo que salga sea certificado, con registro exportador ICA.

2. Una empresa antioqueña con 48 años de trayectoria está llevándole los sombreros colombianos al mundo. Hoy las exportaciones representan el 20% de sus ventas, pero el objetivo es que a la vuelta de cinco años pesen 45%. Se trata de la Distribuidora Nacional de Sombreros, que lidera Rafael Arbeláez.

Su compañía le comercializa estos icónicos productos a Japón, Estados Unidos, Guatemala, Honduras, Panamá y a países de Europa, y desde esa experiencia cuenta que la clave para que las exportaciones no mineras ganen más terreno es competir con buen servicio, agilidad y calidad. “Los clientes nos creen porque cumplimos y tenemos confiabilidad, ahí está el secreto, hay que ser permanentes exportando para posicionarse”.

Para el empresario, ganar esta confianza de los compradores es clave hoy, en medio de una coyuntura económica difícil, en la que los fletes se elevan hasta 40%, pero en la cual hay que seguir operando.

3. La compañía de soluciones de movilidad y transporte apalancadas en tecnología, Quipux, la está “rompiendo” y ya exporta sus servicios a Brasil, Ecuador y Costa de Marfil. Hugo Zuluaga, gerente, destaca que su tecnología es 100% desarrollada en Medellín y se lleva al mundo; además, valora el trabajo de Ruta N o la Alcaldía de Medellín en formación de talentos.

Para él, la clave para exportar más servicios es impulsar las competencias tecnológicas y en IA desde el bachillerato. “Si estudiantes de décimo, por ejemplo, desarrollan estas habilidades, pueden emplearse antes de la vida profesional. Hay más demanda que oferta de talentos, pero vemos un gran potencial para desarrollarlo”.

4. Juan Diego Gil es ejecutivo comercial para Europa y África de la firma Fajas MaríaE. Si bien ha sido un año complejo porque los mercados de Estados Unidos y Latinoamérica están golpeados, esto se ha compensado con un crecimiento del 100% en exportaciones a países europeos y africanos.

Sobre su industria, asegura que no hay mayores restricciones para exportar y desde hace varios años las reglas del juego en materia en el TLC están escritas, pero para que las ventas de textiles, confecciones y manufacturas en general sigan creciendo, cree fundamental “anticiparse al dólar”. En épocas de dólar fuerte como el de principios de 2023, ejemplifica, los exportadores pueden bajar sus precios y atraer nuevos clientes, pero también es de la mayor relevancia anticiparse a precios inusualmente bajos. “Si bien podemos llegar a ser competitivos en precios, dependiendo del dólar, también nos puede perjudicar muchísimo. No hay que olvidar que vendemos en dólares y nuestra producción sigue siendo en pesos”.

5. Aunque 2024 ha sido un año retador, León Ramírez, director de Tropical Harvest, confía en abrir las puertas del mercado estadounidense y también está tocando puertas en España, Alemania o Francia. Durante su experiencia vendiendo al exterior alimentos convertidos en productos deshidratados en polvo, la mayor lección es que Colombia debe apostar por competir con el producto final, pues ahí está el punto de quiebre para diversificar la canasta exportadora.

“En Estados Unidos, por ejemplo, tienen necesidades de alimentos sanos por las enfermedades derivadas de la mala alimentación. Hay oportunidades de llevar producto de buena calidad, inocuo y que sea perdurable en el tiempo”.

Cita el caso del aguacate en polvo, el producto estrella de su empresa, con el que sueña abastecer a los chefs de importantes cruceros en Miami. “Muchas veces se les dañan los aguacates y deben modificar las recetas, ahí nuestro producto tiene posibilidades”. Para él, la clave es suplir una necesidad del cliente final con un producto innovador.